5 отличий в стратегиях продвижения
между B2B и B2C компаниями
21.01.2019
Понимание своего рынка и аудитории - 50% успеха!
Но как действовать, когда стёрты границы между аудиториями B2B и B2C сегментов? С какой стороны заходить и стучаться к ним? 5 основных отличий и примеров, которые помогут вам взаимодействовать с аудиторией!
Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.
В чём это выражается?
Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий. Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.(Неотъемлемой частью любого бизнеса является его продвижение и узнаваемость бренда.)
Общие факторы для достижения результата:
- детальное понимание эффективности;
- правильный выбор и специфика контент-стратегии;
- преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата.
Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.
B2C
Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.
Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.
Особенности B2C:
- Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.
- Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.
- Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».
- Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.
B2B
В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.
Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические. Главное – получение прибыли.(Стоит подчеркнуть, что для B2B компаний особую ценность представляет наличие CRM-системы. Данный инструмент позволяет увеличить успешность одела продаж. Подробнее о CRM: 5 ошибок при самостоятельном внедрении CRM-системы.)
Особенности B2B:
- Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.
- Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.
- Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.
- Экспертность. B2B-сегмент ценит профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.
Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки - это способ получения удовольствия. Для В-клиента - ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.
Контент для B2C
Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.
Примеры форматов:
- Лайфхаки, полезности в форме статей и видео
- Видео с использованием товара
- Обратная связь от клиентов
- Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами
- Секреты использования товара другими способами.
Контент для B2B
Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке.
Примеры форматов:
- Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.
- Интервью с важными для отрасли людьми.
- Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.
- Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!
- Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.
Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда одна – дать человеку то, что он хочет.